雖然在明年，中國啤酒行業(yè)的整體增長速度不會減少，但是啤酒是受運(yùn)輸半徑影響較大的產(chǎn)業(yè)，局部產(chǎn)能的增加必然引發(fā)戰(zhàn)爭。

    在此，一個(gè)巨大的問號擺在我們面前：巨頭之間，會有理性嗎？

    第三、中盤攪殺—尋找傳說中的規(guī)則。

    凡對局者，均靠實(shí)力說話，必有勝負(fù)！

    在這場攪殺中，能否落子生根，快速安定考驗(yàn)著巨頭們的‘“棋力”！從當(dāng)前來看，局部市場“棄子”現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)（燕京的山東戰(zhàn)略調(diào)整）。那么，在今后還會有更多的棄子嗎？

    棄子，是局部還是全部？

    當(dāng)前的對局，已經(jīng)是場亂戰(zhàn)，巨頭們互相牽制，互相滲透的局面比比皆是.其落子點(diǎn)的主要依據(jù)還是參照中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的建廠布局.在以省為范圍的布局中，沒有哪個(gè)巨頭敢說，這個(gè)區(qū)域已經(jīng)歸自己完全控制.

    多年以前，我們把啤酒行業(yè)歸納為：

    1、天子2、諸侯3、草寇

    當(dāng)天子們對諸侯，草寇進(jìn)行大規(guī)模收編后，諸侯與草寇的數(shù)量急劇銳減，可是，忽然又發(fā)現(xiàn)，四周又出現(xiàn)了多個(gè)“皇帝”級別的對頭。啤酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入齊楚燕韓趙魏秦的“戰(zhàn)國時(shí)期”。

    亂而生治！

    戰(zhàn)爭是建立秩序的一種手段，規(guī)則的建立是在權(quán)利或?qū)嵙�基礎(chǔ)上的！

    啤酒行業(yè)，購并進(jìn)入尾聲的今天，下一步會怎樣呢？

    青島在上海收購嘉士伯，曾引起行業(yè)的轟動，雪花收購澳洲金獅的業(yè)務(wù)，英博收購華獅業(yè)務(wù)。在食品行業(yè)，世界巨頭達(dá)能將餅干業(yè)務(wù)出售給卡夫。

    不可能有無休止的戰(zhàn)爭，當(dāng)巨頭們在成本面前苦惱，在混戰(zhàn)中傷痕累累，必然會尋找傳說中的規(guī)則！

    1、是混戰(zhàn)到底，是劃江而治，是盤踞一省，或是一城自治。

    2、是共同發(fā)財(cái)，或是統(tǒng)一六國。

    3、是互為對手，還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

    規(guī)則制訂的前提就是壟斷！

    誰會決定中國啤酒行業(yè)的“收官”，誰會是中國啤酒行業(yè)的規(guī)則制定者呢？

    第四、中盤攪殺的特征分析。

    中盤之戰(zhàn)，必須從局部開始！

    巨頭之間的競爭不同于一般的“剿匪戰(zhàn)”，必須放眼于全局，落子于局部。局部戰(zhàn)爭開始升級的同時(shí)，破城戰(zhàn)依然是主題。在巨頭們的整體聯(lián)合沒有出現(xiàn)前，基地市場的打造來自于一城一池的爭奪。以大打小的破城戰(zhàn)是屠城，以強(qiáng)對強(qiáng)的的局部對決不是資本和品牌來決定，而是在于整體上的對決。

    1、打造強(qiáng)勢區(qū)域，建立革命根據(jù)地。

    只有在強(qiáng)勢區(qū)域里面，巨頭們才能按照自己的規(guī)則去運(yùn)行市場，才能對對手進(jìn)行有效壓制。

    長時(shí)間的互相滲透與對抗會造成資源上極大浪費(fèi)。同時(shí)，啤酒是一種運(yùn)輸成本很高的產(chǎn)品，消費(fèi)距離越近，成本越低。加強(qiáng)基地市場的覆蓋率，擴(kuò)大基地市場的范圍，使自己的市場回報(bào)率有保障。在基地市場打造方面，燕京的北京市場，廣西市場，青島的山東市場等已經(jīng)在局部或全部掌握了規(guī)則制訂權(quán)。而雪花啤酒在東北，安徽，江浙，四川全力打造成自己的根據(jù)地，但由于其他巨頭的牽制，以及擴(kuò)張速度快，攻城戰(zhàn)比較多，大多市場處于成長期，雖然在個(gè)別城市建立了優(yōu)勢，整體連片優(yōu)勢尚不明顯。

    2、提高贏利能力，保障造血功能。

    提高產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)中高檔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，采用小包裝瓶型，低度啤酒是主流。其他方面也很重要如：啤酒作為笨重低值物資，物流成本占據(jù)很重要的部分，包括空瓶回收等，合理改善物流流程，減少二次倒運(yùn)環(huán)節(jié)，劃小配送半徑等。

    3、區(qū)隔品牌傳播，制定營銷規(guī)則。

    相對于其他行業(yè)，啤酒行業(yè)的品牌運(yùn)做水平并不是很高，整體上有白酒行業(yè)的影子。在啤酒行業(yè)，青島與雪花的品牌對抗代表了啤酒行業(yè)的最高水平，青島啤酒的定位在于用“激情”去喚醒中年一代，包括旗下嶗山啤酒穩(wěn)重如山的品牌理念。而雪花啤酒從飲料行業(yè)的特點(diǎn)切入，以成長為主題，賦予品牌以時(shí)尚活潑的特征，在無限擴(kuò)大品牌內(nèi)涵的同時(shí)，與青島啤酒在傳播上形成了區(qū)隔。燕京啤酒的品牌傳播從友情入手，并沒有突破“酒”的束縛，旗下惠泉啤酒在傳播上采用“福見”惠泉的民俗概念，把自己的品牌定位到了農(nóng)村市場。

    啤酒品牌是個(gè)很怪異的概念，從當(dāng)前來看，青島，雪花，燕京都形成了全國品牌，但僅僅是在知名度上，消費(fèi)市場上出現(xiàn)--想喝但未必買的到，局部市場上，渠道成了影響消費(fèi)的第一要素！啤酒的地產(chǎn)烙印在消費(fèi)市場上根深蒂固。

    當(dāng)前，幾個(gè)巨頭利用品牌優(yōu)勢，實(shí)行渠道專營，構(gòu)建渠道壁壘，利用資本與管理優(yōu)勢進(jìn)行排他性經(jīng)營。品牌，成了增加渠道話語權(quán)，保障渠道專營的有效手段！

    4、搶奪人才制高點(diǎn)，用整體戰(zhàn)勝局部。

    戰(zhàn)爭激烈程度決定了啤酒行業(yè)的人才，很多快銷品等行業(yè)的高手將陸續(xù)走進(jìn)啤酒行業(yè)，但是在啤酒行業(yè)，由于行業(yè)是介于飲料與白酒的一個(gè)中間行業(yè)，整體營銷水平參差不齊，很多企業(yè)尚停留在渠道作戰(zhàn)，促銷打天下的低水平階段。在江浙等地區(qū)，一些外資啤酒苦于一將難求，而將區(qū)域經(jīng)理的年薪提高60-70萬元。同時(shí)，啤酒行業(yè)的職業(yè)化程度將越來越高，近期，隨著一些高層職業(yè)經(jīng)理人的流動，如：金星老總王智，青島啤酒楚向陽，雪花啤酒的候孝海等，一些職業(yè)經(jīng)理人將陸續(xù)加盟或在啤酒企業(yè)間流動。而王者之道就是御人之道。

    在整體對抗方面，啤酒品牌作為“勢”，營銷管理系統(tǒng)作為勢能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在巨頭對抗中，管理上的對決就顯現(xiàn)出優(yōu)劣。雪花與青島的渠道專營（包括終端專營），雪花啤酒的渠道管理“八爪魚系統(tǒng)”，青島啤酒的終端管理樹狀管理系統(tǒng)等，都代表著啤酒行業(yè)的最高武功！

    第五、資本外企業(yè)生存之道